| dc.description.abstract | Formålet med denne utredningen er å sammenligne prestasjonslønn og fastlønn med tanke på
hvorvidt de ansatte presterer ulikt ut i fra hvordan de blir lønnet. Vi har derfor foretatt en
komparativ casestudie av to lønnssystemer i et forsikringsselskap. I 2016 gjennomførte
selskapet en lønnsreform hvor en gruppe ansatte, som tidligere ble lønnet med
prestasjonslønn, gikk over til å bare motta fastlønn.
I utredningen har vi analysert 12 selgeres salgsprestasjoner i forkant og etterkant av den
overnevnte lønnsreformen. Basert på salgsutviklingen, kan vi ikke konkludere med at det
finnes signifikante forskjeller mellom de to lønnssystemene. Det vi derimot finner er at det
for noen grupper selgere er betydelige forskjeller. For selgerne vi har kategorisert som
lavproduktive finner vi en signifikant økning i salg mellom periodene. Vi finner også at
kvinner har hatt en gjennomsnittlig salgsøkning på 30,5 % etter reformen. I tillegg til
salgsøkningen har vi også observert en økning i motivasjonen til selgerne. På bakgrunn av
det datagrunnlaget vi har, kan vi dermed ikke utelukke at valg av lønnssystem har betydning
for selgernes prestasjoner.
Gitt de begrensninger som ligger i datamaterialet vi har hatt tilgang til, er vi ikke i stand til å
konkludere med hva som er årsaken til det vi observerer. Til tross for at de ytre incentivene
er kraftig redusert, finner vi at motivasjonen tilsynelatende har økt hos de ansatte etter
innføringen av fastlønn. Dette kan dermed indikere at det tidligere har vært en crowding outeffekt
av indre motivasjon blant selgerne. Flere empiriske studier støtter opp om at monetære
incentiver kan være utfordrende, i den grad at de ofte oppleves som kontrollerende. Spesielt
gjaldt dette for kvinner, som uavhengig av om tilbakemeldingene var positive, opplevde
feedback som kontrollerende og ødeleggende for den indre motivasjonen. Vi ser dermed at
valg av lønningssystem vil kunne ha betydning for de ansattes prestasjoner. | nb_NO |
