dc.description.abstract | Dette arbeidet har hatt som mål å undersøke om entreprenører opptrer som
koalisjonsbyggere i etableringsprosessen. Teorikapittelet går gjennom teorier og modeller
som legger vekt på entreprenørens valgmuligheter. I forhold til organisasjonsteori er det et
åpent systemperspektiv som legges til grunn.
Metoden som er valgt er en strukturert intervjuguide, med et begrenset utvalg enheter (12).
Utvalget er entreprenører med suksess eller gode utsikter til suksess. Metodedesignet er
bygget opp omkring entreprenøren sin egen vurdering av betydningen av
forhandlingsprosessene. Det lave antallet enheter gjør at undersøkelsen ikke gir grunnlag for
hypotesetesting, men til å kvalifisere og justere et sett antagelser som så kan danne grunnlag
for en bredere anlagt undersøkelse med hypotesetesting.
Bedriftene som er med i undersøkelsen bygger alle relasjoner og koalisjoner med sine
omgivelser, men tillegger forhandlingsrekkefølgen ulik betydning alt etter hvilken
forretningsmodell de har valgt.
Funnene gir grunnlag for å gå videre med undersøkelser knyttet til følgende utsagn:
• Dersom oppstartsbedriften har en forretningsmodell basert på verdikjede eller
verdinettverk mener vellykkede entreprenører at det var viktig for bedriftens suksess
at oppstrømsforhandlingene skjedde før nedstrømsforhandlingene.
• Dersom oppstartsbedriften har en forretningsmodell basert på verdiverksted mener
vellykkede entreprenører at forhandlingsrekkefølgen i forhandlingene med
oppstrøms og nedstrøms samarbeidspartnere ikke var avgjørende for bedriftens
suksess.
Dette skille i strategier som ulike foretningsmodeller/verdiskapingsmodell ser ut til å føre til
hos entreprenører som har lykkes med sin etablering, kan gi grunnlag for å differensiere
rådgivningen til personer som står ved starten av en etableringsprosess. | en |