Kundelønnsomhet i bank : en casestudie av Sparebanken Sogn og Fjordane

Abstract

Hovedtemaet i denne masterutredningen er hvordan man kan tilnærme seg fenomenet kundelønnsomhet i bank. Vi har ved hjelp av to forskningsspørsmål forsøkt å besvare vår hovedproblemstilling: Hvordan kan vi ved hjelp av dagens registreringssystem og tilgjengelige data i Sparebanken Sogn og Fjordane utarbeide en kundelønnsomhetsmodell? Som problemstillingen indikerer, har vi tatt utgangspunkt i én casebank: Sparebanken Sogn og Fjordane. Da banken selv ikke benytter seg av modeller for beregning av kundelønnsomhet, valgte vi å gå inn og gjøre en kostnadsanalyse. Hensikten var å identifisere mest mulig kundedrevne kostnader, for senere å inkludere kostnadene i kundelønnsomhetsmodeller. I tillegg til å finne kostnadsdrivere som kunne fordeles på den enkelte kunde, var det viktig for oss at kostnadene var beslutningsrelevante og at det ga styringsmessig meningsfullhet å inkludere dem i modellene. Som et ledd i vår utredning, har det vært viktig å vurdere de faktiske observasjoner opp mot teori. Derfor bygger utredningens teorigrunnlag i stor grad på kostnadsbegreper, analyse av disse, og senere anvendelse i forskjellige kalkulasjonsmetoder. Et funn vi tidlig gjorde, var at bankens kostnadsstruktur er svært kompleks, og dermed en stor utfordring i vår sammenheng. Videre var det krevende å identifisere gode kostnadsdrivere, da en svært liten andel av kostnadene fordeles og registreres på kundenivå. Gjennom utredningen vil det komme frem at fordeling av alle kunderelaterte kostnader er nært umulig. Det lar seg likevel gjøre å lage modeller som fordeler noen av de kostnadene som utgjør den største delen av kundelønnsomhetselementet. Følgelig er det mulig å gjøre beregningen som til en viss grad besvarer spørsmålet mang en bedriftsleder sitter med: Hvor lønnsom er egentlig kunden min?