En eksplorativ studie av samspillet mellom auksjoner og forhandlinger i et større norsk industrielt selskap
Abstract
Hovedtemaet i denne utredningen er samspillet mellom auksjoner og forhandlinger. Et annet ord for dette samspillet er auksjonsforhandlinger som er en todelt auksjons- og forhandlingsprosess hvor en innledende auksjon selekterer de mest lovende leverandørene, og hvor disse blir invitert til påfølgende forhandlinger. I dette perspektivet har hovedproblemet vært å studere forhandlingsprosessens bidrag til utfallet av samspillet mellom auksjoner og forhandlinger i Selskapets anskaffelser. Utredningen utforsker hvorvidt det faktisk er et samspill mellom auksjoner og forhandlinger i Selskapets praksis, og hvilken rolle forhandlingsprosessen kan ha i dette samspillet. Selskapets anskaffelser er underlagt et regelverk som sier at alle innkjøp skal gjøres etter konkurranse og likebehandling av potensielle leverandører, og utredningen påpeker også hvordan dette påvirker forhandlingsprosessen. Jeg har analysert Selskapets anskaffelsesprosess på bakgrunn av to intervjuer av praktikere i Selskapet hvor auksjoner, forhandlinger og samspillet mellom dem har vært hovedfokuset.
I denne utredningen har jeg funnet at det er et samspill mellom auksjoner og forhandlinger i Selskapets anskaffelsesprosess. I gjennomføringsfasen gjennomfører Selskapet ofte en evaluering med en påfølgende forhandling. I evalueringen er fokuset på konkurranse og fordeling, mens forhandlingene i større grad tillater kreativitet i prosessen. Som diskusjonen viser, fremstår anskaffelsesprosessen likevel som en prosess som fokuserer på fordeling og forenkling på bekostning av kreativitet. Dette skyldes i stor grad organiseringen av anskaffelsesprosessen og prinsippet om likebehandling. Den sterke prosedyrestyringen som anskaffelsesprosessen forfekter begrenser forhandlingsprosessens handlingsrom og mulighet til å påvirke utfallet. Dette er en prosess som gir Selskapet gode forhandlingsresultater hvis den blir brukt på riktig måte. Jeg har fokusert på å gi et utforskende bidrag. Det vil kreves mer forskning før endelige konklusjoner kan trekkes.