Forhandlinger i oljebransjen : betraktninger fra leverandørsiden

Abstract

Tema for denne oppgaven er forhandlinger i oljebransjen. Vi har undersøkt hvordan og i hvilken grad leverandørene i oljebransjen har påvirkningskraft i en avtaleformulering. Data er generert ved hjelp av dybdeintervju med norske forhandlere ansatt i leverandørbransjen, og deretter analysert ved å bruke relevant teori. I de fleste tilfeller vil anbudsprosessen sette rammen for inngåelse av en kontrakt. Imidlertid har leverandørene mulighet til å påvirke kontraktsforslaget gjennom å levere tilbud som inneholder avvik fra oppstilte minstekrav i kunngjøringen. Relasjonskontrakter som har tillit som en styringsmekanisme, preger norsk oljebransje i stor grad. Vi finner at respondentene fokuserer mer på langsiktig samarbeid og gode relasjoner enn å ivareta egne interesser. Å ha påvirkningskraft i avtaleformuleringen i alle forhandlingssituasjoner ser derfor ut til å være et mindre sentralt mål for leverandørene enn vi trodde i utgangspunktet. Leverandørene har flere kilder til makt, men hvorvidt de kan påvirke avtaleformuleringen gjennom ulike typer av makt varierer med leverandørbedriftenes størrelse, forhandlingserfaring og det produkt- og tjeneste område de operer innenfor. Videre finner vi at forhandlerne har en problemløsende atferd, men at denne tenderer til en ettergivende atferd når bedriften har få kilder til makt. Bedrifter som har flere kilder til makt tenderer mot en mer konfronterende atferd.