• norsk
    • English
  • English 
    • norsk
    • English
  • Login
View Item 
  •   Home
  • Norges Handelshøyskole
  • Thesis
  • Master Thesis
  • View Item
  •   Home
  • Norges Handelshøyskole
  • Thesis
  • Master Thesis
  • View Item
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Forhandlinger i oljebransjen : betraktninger fra leverandørsiden

Hagen, Christina Valeria; Trovik, Sarah
Master thesis
Thumbnail
View/Open
Hagen_Trovik_2013.pdf (1.812Mb)
URI
http://hdl.handle.net/11250/191716
Date
2013
Metadata
Show full item record
Collections
  • Master Thesis [4656]
Abstract
Tema for denne oppgaven er forhandlinger i oljebransjen. Vi har undersøkt hvordan og i

hvilken grad leverandørene i oljebransjen har påvirkningskraft i en avtaleformulering. Data

er generert ved hjelp av dybdeintervju med norske forhandlere ansatt i leverandørbransjen,

og deretter analysert ved å bruke relevant teori.

I de fleste tilfeller vil anbudsprosessen sette rammen for inngåelse av en kontrakt. Imidlertid

har leverandørene mulighet til å påvirke kontraktsforslaget gjennom å levere tilbud som

inneholder avvik fra oppstilte minstekrav i kunngjøringen.

Relasjonskontrakter som har tillit som en styringsmekanisme, preger norsk oljebransje i stor

grad. Vi finner at respondentene fokuserer mer på langsiktig samarbeid og gode relasjoner

enn å ivareta egne interesser. Å ha påvirkningskraft i avtaleformuleringen i alle

forhandlingssituasjoner ser derfor ut til å være et mindre sentralt mål for leverandørene enn

vi trodde i utgangspunktet.

Leverandørene har flere kilder til makt, men hvorvidt de kan påvirke avtaleformuleringen

gjennom ulike typer av makt varierer med leverandørbedriftenes størrelse,

forhandlingserfaring og det produkt- og tjeneste område de operer innenfor. Videre finner vi

at forhandlerne har en problemløsende atferd, men at denne tenderer til en ettergivende

atferd når bedriften har få kilder til makt. Bedrifter som har flere kilder til makt tenderer mot

en mer konfronterende atferd.

Contact Us | Send Feedback

Privacy policy
DSpace software copyright © 2002-2019  DuraSpace

Service from  Unit
 

 

Browse

ArchiveCommunities & CollectionsBy Issue DateAuthorsTitlesSubjectsDocument TypesJournalsThis CollectionBy Issue DateAuthorsTitlesSubjectsDocument TypesJournals

My Account

Login

Statistics

View Usage Statistics

Contact Us | Send Feedback

Privacy policy
DSpace software copyright © 2002-2019  DuraSpace

Service from  Unit