En undersøkelse av lokalisering for bilforhandlere

Abstract

Denne oppgaven gjør en nærmere undersøkelse av hvordan bilforhandleres lokalisering påvirker bilkunders valg av ny bil. Det er gjort en del studier som ser på bilkunders kjøpsatferd, men de fokuserer mer på hvordan bilens egenskaper påvirker valg av bil. Hensikten med denne utredningen er imidlertid å få en forståelse for om forhandlers lokalisering og eksponering har noen betydning for hvilke merker som vurderes når kunden skal kjøpe ny bil. Howard og Sheth bidro i 1969 til begrepet evoked set som beskriver et avgrenset antall merker som konsumenten vurderer nøye før kjøp. En ny bil er en stor investering. Med utgangspunkt i tradisjonell konsumentatferdsteori vil man da anta at konsumenten bruker en del tid på informasjonssøking. Derfor har jeg valgt å fokusere på hvordan informasjonssøking påvirker konsumentens evoked set. Lokaliseringens tradisjonelle funksjon var å gjøre kundene oppmerksom på merket. Det betyr at lokalisering kunne være en innledning av konsumentens informasjonssøk. I denne utredningen undersøker jeg om forhandleren og hans lokalisering fortsatt påvirker konsumentens informasjonssøking, og dermed valg av bil. Hovedfunnet i utredningen er at lokalisering har svært liten eller ingen betydning for bilkundenes valg av ny bil. Jeg finner også en klar forskjell i hvordan bilkundene setter sammen sitt evoked set basert på om de har erfaring med merket de har kjøpt, eller om de bytter til et nytt merke eller segment.