Forhandlinger med iranske motparter : en kvalitativ eksplorerende studie om forhandlinger mellom norske og iranske aktører

Abstract

Denne masterutredningen studerer forhandlinger mellom norske og iranske aktører. Formålet er å identifisere potensielle utfordringer og hvordan norske aktører bør forholde seg til disse. Utredningen er derfor også ment som støtte til norske aktører, slik at de kan være bedre forberedt til forhandlinger med iranere. Utredningen baserer seg på teori om forhandlinger og kultur. Fakta om de politiske, økonomiske og institusjonelle forholdene i Iran blir også presentert. Teorigrunnlaget er sammen med det innsamlede datamaterialet benyttet til å foreta en analyse. Det empiriske grunnlaget er dybdeintervju med syv norske aktører som har forhandlet eller vært i sonderingsmøter med iranske motparter. Utredningen er en kvalitativ, eksplorerende studie, og har elementer fra både komparative design og casestudier. Studien viser at forhandlinger med iranske motparter er tidkrevende og at relasjonsbygging er viktig. Forskjellen i kommunikasjonen mellom norske og iranske aktører kan føre til misforståelser. Det er videre gjort funn på at det kan være vanskelig å oppnå integrative løsninger, da den iranske kulturen er konkurransepreget, med et sterkt fokus på å oppnå innrømmelser på prisdimensjonen. Mistillit mellom partene gjør forhandlinger mer fordelingsorienterte, og synliggjør behovet for relasjoner for å kunne oppnå integrative løsninger. Vi finner at risikoen ved å operere i Iran er høy. De økonomiske, politiske og institusjonelle forholdene forhøyer risikoen. Norske forhandlere risikerer også at sanksjonene mot Iran kan bli gjeninnført.