Prestasjonslønn VS fastlønn : en komparativ casestudie av to lønnssystemer i et forsikringsselskap

Abstract

Formålet med denne utredningen er å sammenligne prestasjonslønn og fastlønn med tanke på hvorvidt de ansatte presterer ulikt ut i fra hvordan de blir lønnet. Vi har derfor foretatt en komparativ casestudie av to lønnssystemer i et forsikringsselskap. I 2016 gjennomførte selskapet en lønnsreform hvor en gruppe ansatte, som tidligere ble lønnet med prestasjonslønn, gikk over til å bare motta fastlønn. I utredningen har vi analysert 12 selgeres salgsprestasjoner i forkant og etterkant av den overnevnte lønnsreformen. Basert på salgsutviklingen, kan vi ikke konkludere med at det finnes signifikante forskjeller mellom de to lønnssystemene. Det vi derimot finner er at det for noen grupper selgere er betydelige forskjeller. For selgerne vi har kategorisert som lavproduktive finner vi en signifikant økning i salg mellom periodene. Vi finner også at kvinner har hatt en gjennomsnittlig salgsøkning på 30,5 % etter reformen. I tillegg til salgsøkningen har vi også observert en økning i motivasjonen til selgerne. På bakgrunn av det datagrunnlaget vi har, kan vi dermed ikke utelukke at valg av lønnssystem har betydning for selgernes prestasjoner. Gitt de begrensninger som ligger i datamaterialet vi har hatt tilgang til, er vi ikke i stand til å konkludere med hva som er årsaken til det vi observerer. Til tross for at de ytre incentivene er kraftig redusert, finner vi at motivasjonen tilsynelatende har økt hos de ansatte etter innføringen av fastlønn. Dette kan dermed indikere at det tidligere har vært en crowding outeffekt av indre motivasjon blant selgerne. Flere empiriske studier støtter opp om at monetære incentiver kan være utfordrende, i den grad at de ofte oppleves som kontrollerende. Spesielt gjaldt dette for kvinner, som uavhengig av om tilbakemeldingene var positive, opplevde feedback som kontrollerende og ødeleggende for den indre motivasjonen. Vi ser dermed at valg av lønningssystem vil kunne ha betydning for de ansattes prestasjoner.