Fra press til suksess : en empirisk studie av medierende og modererende effekter på relasjonen mellom utfordringsstressorer og oppgaveprestasjoner

Abstract

Formålet med denne utredningen har vært å kartlegge sammenhengen mellom selgeres utfordringsstressorer og oppgaveprestasjoner. Utfordringsstressorer refererer til selgers opplevelse av ansvar, arbeidsmengde og tidsfrister, mens oppgaveprestasjoner i denne utredningen refererer til selgers salgsprestasjon og kundens tilfredshet med selger. Videre undersøkte vi, gjennom en moderert medieringsmodell, om sammenhengen mellom utfordringsstressorer og selgers oppgaveprestasjoner medieres gjennom selgernes konstruktive innspill, og om den indirekte effekten modereres av kontakt med dem som berøres av arbeidet. Konstruktive innspill omhandler selgernes frivillige deling av idéer og informasjon, mens kontakt med dem som berøres av arbeidet i denne konteksten er pasienter, kunder og mennesker med behov for opplæring i livreddende førstehjelp. Modellen ble testet med data fra en multinasjonal leverandør av livreddende førstehjelpsutstyr. Data til studien ble samlet inn fra fire ulike kilder; en spørreundersøkelse for selgerne i organisasjonen, en for lederne i organisasjonen, en for selgernes kunder, og i tillegg ble selgernes salgsprestasjon fra 2016 hentet inn. Spørreundersøkelsene ble sendt til ansatte i 24 ulike land, og til sammen 445 selgere og ledere, samt 217 kunder svarte på spørreundersøkelsen. Utredningen viser at vi finner støtte for moderert mediering av relasjonen mellom utfordringsstressorer og kundens tilfredshet med selger, og delvis støtte for moderert mediering av relasjonen mellom utfordringsstressorer og selgers salgsprestasjon. Opplevde utfordringsstressorer har en positiv relasjon med både selgers salgsprestasjon og kundens tilfredshet med selger, og relasjonene medieres gjennom selgernes konstruktive innspill. Videre viser utredningen at selgernes kontakt med dem som berøres av arbeidet har en modererende effekt på relasjonen mellom utfordringsstressorer og konstruktive innspill; jo mer kontakt med dem som berøres av arbeidet, desto sterkere er den indirekte positive relasjonen mellom selgernes opplevde utfordringsstressorer og oppgaveprestasjoner. Vi diskuterer bidrag til teori, praktiske implikasjoner og anbefaler videre forskning på temaet.