Hvordan utvikle en influencer-forretningsmodell? : en kvalitativ casestudie av influencere

Abstract

Influencere har tatt sosiale medier med storm og erstatter nå de tradisjonelle reklamemediene mer og mer (Guttmann, 2020; Markets, 2020). Dette har ført til et økt fokus på hvordan selskaper kan benytte seg av influencere som en del av sine markedsføringskampanjer (Brown & Fiorella, 2013; Campell & Farrell, 2020; De Bruyn & Lilien, 2008). Til tross for dette, vet vi lite om hvordan influencerne skaper, leverer og fanger verdi. Formålet med denne studien er derfor å ta skrittet bak influencernes sosiale medier innlegg og utforske hvordan utvikle en influencer-forretningsmodell. Denne studien er en kvalitativ casestudie av tre store influencere. Ved hjelp av Osterwalders forretningsmodellkanvas (2013) og semistrukturerte dybdeintervjuer er forretningsmodellene deres beskrevet. Gjennom en tematisk analyse av forretningsmodellene finner vi at influencerne gjør tredjepartsreklamer og selger produkter/tjenester. Funnene viser at influenceres valg av hvilke merker de samarbeider med avhenger av hvilket innhold de produserer og hvem følgerne er. Funnene viser videre at hvordan type innhold de produserer og hvilken type partnere de trenger avhenger av hvilke ferdigheter, kunnskap og andre ressurser influenceren har. Hvilke aktiviteter influenceren gjør og prioriteringen av disse henger sammen med hvordan type innhold de skaper, ressursene og hvorvidt de lager tredjepartsreklamer eller selger produkter/tjenester. Funnene viser også at direktestrømming kan være en effektiv måte å selge produkter/tjenester på. Basert på analysen identifiseres flere viktige punkter for hvordan å utvikle en influencer-forretningsmodell. Hvorvidt en influencer skal selge egne produkter eller gjøre tredjepartsreklamer avhenger av hvordan type innhold de lager og hva ressursene deres støtter opp om. Det er viktig å ha et godt verdiløfte ovenfor både følgerne og merkene, eventuelt to gode verdiløfter ovenfor følgerne i form av både godt innhold og et godt produkt/tjeneste. Det er viktig å tilpasse aktivitetene til hvilket innhold influenceren skaper, samt hvilke ferdigheter, kunnskap og ressurser de besitter. Videre er det viktig å identifisere verdifulle aktiviteter og eventuelle flaskehalser for å optimalisere forretningsmodellen. Hvordan influenceren skal prise produktet/tjenesten sin avhenger av verdiløftet og hvilke kundesegment en tjener. I henhold til eksisterende litteratur (Bearden & Etzel, 1982b; Lin et al., 2018) og funnene fra denne studien er det viktig at influencerne promoterer merker og selger produkter/tjenester som faller innenfor deres ekspertisefelt.