Oppkjøpsforhandlinger i private equity-bransjen : betraktninger fra kjøpers side

Abstract

I denne utredningen har vi sett nærmere på oppkjøpsforhandlinger i Private Equity- bransjen. Vi har undersøkt om det finnes noen generelle suksessfaktorer for hvordan Nordiske PEaktører gjennomfører forhandlingsprosessen i deres oppkjøp av porteføljeselskap. Datamaterialet vårt er hentet inn gjennom dybdeintervjuer med erfarne og kompetente forhandlere i bransjen. For å analysere vårt datamateriale har vi tatt utgangspunkt i anerkjent teori om forhandlinger, samt litteratur om oppkjøpsprosessen i Norden og PE-bransjen. I tillegg har vi vektlagt de unike elementene som kom frem i intervjuene. Vi konkluderer i denne utredningen med at det finnes flere suksessfaktorer for hvordan PEaktørene gjennomfører sine oppkjøpsforhandlinger. Overordnet finner vi at de er strukturerte og nøysomme i planleggingen av et oppkjøp, og at det settes av rikelig med tid og ressurser til forberedelsene. Videre er PE-aktørenes organisering av forhandlingsteamet, samt bruk av fleksible mandater noe som bidrar til en god forhandlingsprosess. Et overraskende funn er imidlertid at selve forhandlingsprosessen er preget av indirekte informasjonsdeling, der teorien påpeker at direkte informasjonsdeling vil være mer hensiktsmessig. Spesielt finner vi at bransjen i Norden er preget av en høy grad av tillitt, noe som kommer av aktørenes fokus på relasjoner og omdømme. Oppsummert synes mange av de suksessfaktorene vi finner i vår analyse å bidra til at PE-aktørene har funnet en god balanse mellom sak og relasjon.