| dc.description.abstract | Formålet med denne masterutredningen er å undersøke om, og i tilfelle hvordan, kjønnssammensetning påvirker forhandlingsresultat. Ved å gjennomføre en eksplorativ feltstudie på en smal gruppe nordmenn i forhandlingstrening studerer vi kjønnets betydning i ulike situasjoner og kontekster. Studien undersøker bredt ved å inkludere individuelle og teambaserte forhandlinger, fordelings- og integrasjonsforhandlinger, varierende kompleksitetsnivå og ulik posisjonering. Gjennom den valgte metoden med abduktiv tilnærming tar studien sikte på å etablere logiske og verdifulle forklaringer på funn fremfor å finne sannheter. Dette bidrar til en mer nyansert og omfattende forståelse for effekten av kjønn i forhandlinger.
Resultatene viser at det ikke virker som det er en universell regel når det gjelder kjønn og forhandlingsresultat i et relativt likestilt samfunn som det norske. Derimot finner vi at betydningen av kjønn på forhandlingsresultater varierer avhengig av betingelser og kontekster. Vi identifiserte følgende betingelser som påvirker kjønnets betydning i ulik grad og retning: (1) forhandlingstype, (2) forhandlingstrening, (3) stereotypier, forventninger og kultur, og (4) posisjon. Funnene indikerer at integrativt potensial reduserer kjønnsforskjeller. Vi finner at kvinner gjør det bedre i forhandlinger med integrativt potensial sammenlignet med fordelingsforhandlinger. Samtidig finner vi tendenser til at menn generelt gjør det best, selv i integrative forhandlinger, men dette er marginalt. Forhandlingstrening synes også å redusere kjønnsforskjeller, og jevnt over gir bedre resultater og økt evne til å håndtere kompleksitet for alle. Stereotypier og forventninger som ubevisst foreligger virker å bli synligere i situasjoner hvor maskulin stil foretrekkes. Vi finner også at menn mestrer feminin stil vel så godt som kvinner. Funnene rundt posisjonering utfordrer den tradisjonelle antagelsen om styrkefordel i forhandlinger når kjønn er involvert. Spesielt antyder funnene at kvinner i sterk posisjon som forhandler med menn i svak posisjon fører til betydelig svakere resultat. Derimot gjør rene mannlige og kvinnelige team det generelt best, med svak ulikhet mellom disse gruppene.
Studien understreker kompleksiteten av kjønnets påvirkning i forhandlinger og belyser viktigheten av å inkludere flere faktorer for en nyansert og helhetlig forståelse av kjønnsrelaterte forskjeller. Med denne innsikten kan man ta hensyn til faktorer for å optimalisere forhandlingsresultat for partene. | en_US |
