Forhandlinger : rollers betydning for atferd i bilaterale intergruppeforhandlinger

Abstract

Denne masteroppgaven tar for seg roller i forhandlingsteam og hvordan ulike roller kan påvirke gruppemedlemmenes atferd. I tillegg kan forhandlerne stå ovenfor faktorer i forhandlingssituasjonen som kan ha en stor betydning for denne sammenhengen. Videre viser vi at medlemmenes atferd vil ha innvirkning på hvordan forhandlingsprosessen forløper under møtet med en motpart. Dette vil igjen være avgjørende for det endelige forhandlingsresultatet.