Når tanken er fri, er det tanken som teller? : en studie av naturlig målorientering og dens innvirkning på informasjonsdeling og fortjeneste i dyadeforhandlinger

Abstract

Formålet med avhandlingen er å bidra til økt innsikt i hvordan business-studenter forholder seg til sin egen og motpartens naturlige målorientering i dyadeforhandlinger, og hvordan dette påvirker partenes fortjeneste. Avhandlingen er basert på et datamateriale fra en forhandlings-øvelse gjennomført av 140 business-studenter, hvor deltakerne har dannet naturlige målorienteringer uten ekstern manipulasjon. Deltakerne har således stått fritt til å avgjøre hva som er deres mål i forhandlingene. Våre resultater viser at i situasjoner hvor kognitive skjevheter lett utvikles, vil en individualistisk målorientering være mest typisk hos uerfarne forhandlere. Videre finner vi at det ikke er den naturlige målorienteringen i seg selv som påvirker utfallet (fortjenesten) av forhandlingene, men at det er atferden (grad av informasjonsdeling) som er avgjørende. Våre funn antyder også at egen målorientering påvirker antakelser om motpartens målorientering – individualister er mer egosentriske enn kollektivister i sin sosiale persepsjon av motparten. Videre finner vi at kollektivister er mer fleksible i sin tolkning av motpartens målorientering enn individualister, men at de ikke alltid er presise i sine antakelser. Vi finner ikke støtte for at motpartens oppfatning av et individs målorientering har noen direkte innvirkning på fortjenesten.