Motivasjon og incentivsystemer i salgsbransjen

Abstract

Dagens fokus på motivasjon og incentiver i arbeidslivet har oss til å velge dette som tema for vår siviløkonomutredning. En stor aktør innen elektronikkbransjen har gitt oss i oppdrag å analysere bedriftens incentivstruktur og dennes innvirkning på de ansattes motivasjon. Som bakgrunn har vi først presentert ulike teorier om begrepet motivasjon, hvoretter det følger en redegjørelse og drøfting av fordeler og ulemper ved ulike incentiver. Vi har dessuten diskutert effekter av ytre belønning på ansattes indre motivasjon. Videre har vi utformet seks hypoteser med basis teori og informasjon fra bedriften. Gjennom en spørreundersøkelse rettet mot bedriftens ansatte og deretter ved hjelp av mediantesten, fant vi at to av de seks hypotesene måtte forkastes; verken bonussystemet eller karrieremuligheter hadde positiv innvirkning på arbeidsinnsatsen. En kritisk begrensning ved resultatene våre var de ansattes motvilje mot å oppgi stillingsbrøk, kjønn og avdeling. Dette kan ha hatt innvirkning på hypotesetestens utfall.