Entreprenøren som koalisjonsbygger

Abstract

Dette arbeidet har hatt som mål å undersøke om entreprenører opptrer som koalisjonsbyggere i etableringsprosessen. Teorikapittelet går gjennom teorier og modeller som legger vekt på entreprenørens valgmuligheter. I forhold til organisasjonsteori er det et åpent systemperspektiv som legges til grunn. Metoden som er valgt er en strukturert intervjuguide, med et begrenset utvalg enheter (12). Utvalget er entreprenører med suksess eller gode utsikter til suksess. Metodedesignet er bygget opp omkring entreprenøren sin egen vurdering av betydningen av forhandlingsprosessene. Det lave antallet enheter gjør at undersøkelsen ikke gir grunnlag for hypotesetesting, men til å kvalifisere og justere et sett antagelser som så kan danne grunnlag for en bredere anlagt undersøkelse med hypotesetesting. Bedriftene som er med i undersøkelsen bygger alle relasjoner og koalisjoner med sine omgivelser, men tillegger forhandlingsrekkefølgen ulik betydning alt etter hvilken forretningsmodell de har valgt. Funnene gir grunnlag for å gå videre med undersøkelser knyttet til følgende utsagn: • Dersom oppstartsbedriften har en forretningsmodell basert på verdikjede eller verdinettverk mener vellykkede entreprenører at det var viktig for bedriftens suksess at oppstrømsforhandlingene skjedde før nedstrømsforhandlingene. • Dersom oppstartsbedriften har en forretningsmodell basert på verdiverksted mener vellykkede entreprenører at forhandlingsrekkefølgen i forhandlingene med oppstrøms og nedstrøms samarbeidspartnere ikke var avgjørende for bedriftens suksess. Dette skille i strategier som ulike foretningsmodeller/verdiskapingsmodell ser ut til å føre til hos entreprenører som har lykkes med sin etablering, kan gi grunnlag for å differensiere rådgivningen til personer som står ved starten av en etableringsprosess.